Tā ir tik pazīstama pārdošanas taktika, ka jūs domājat, ka mēs, pircēji ar ērgļa acīm, to jau būtu redzējuši. Tomēr tikpat pārliecināts, cik zīme, kas sola “PĀRDOŠANA”, piesaista mūsu acis, cenu zīmes, kas beidzas ar 99 centiem, joprojām liek mums domāt - neapzināti vai nē - ka mēs saņemam labāku piedāvājumu nekā apaļais skaitlis. Tas viss liek uzdot jautājumu: Kāpēc ?!
Nu, kaut nedaudz vēstures ir kārtībā.
ko tas nozīmē, ja tu sapņo par skudrām
Lai arī nav skaidrs, kurš pirmo reizi nāca klajā ar šo cenu ideju, tā ieguva popularitāti 19. gadsimta beigās, jo laikrakstu reklāma eksplodēja un mazumtirgotāji meklēja veidus, kā konkurēt savā starpā par cenu. Kā pētnieks un Taisnais dops autors Sesils Adamss paskaidro Sākotnēji cenas parasti tika noapaļotas līdz niķelim, dimetānnaftalīnam vai dolāram, taču neilgi pēc tam daži mazāki operatori, kuri meklēja priekšrocības, sāka izmantot tā saukto cenu, kuru varētu saukt par “nedaudz zemāku” (49 centi, 1,95 USD un tā tālāk), bez šaubām, cenšoties pārliecināt lētticīgos, ka viņi ir izdevīgi. '
Un tas nostrādāja.
Tā kā mazumtirgotāji redzēja šīs pieejas panākumus, “par zemu” cenas kļuva par standarta. Nesenā aptauja publicēja Mārketinga biļetens, atklāja, ka aptuveni 60% no reklamētajām cenām beidzās ar 9. numuru, savukārt 30 procenti beidzās ar 5 un tikai 7 procenti beidzās ar 0.
Psiholoģija kopš tā laika ir sasniegusi to, ko mazumtirgotāji ir izdomājuši gadu desmitiem iepriekš: 'Par vienu santīmu es varu likt jums domāt par to citādi', kā Marks Bergens, Karlsona vadības skolas profesors Minesotas universitātē paskaidroja ABC filiālei. 'Ja cenai ir nozīme, es varu likt jums izklaidēt mūsu produktu.'
Tas attiecas uz tā sauktajām “psiholoģiskajām cenām” - ka noteiktas cenas var radīt lielāku psiholoģisko ietekmi nekā tikai faktiskā vērtība, ko tās pārstāv. Starp šīs pieejas teorijām ir kreisā cipara efekts '- ka mēs koncentrējamies uz cenu, kas ir visvairāk kreisais cipars, nevis santīmiem otrā pusē. Piemēram, 2005. gada pētījumā subjektiem tika uzdots jautājums par to, cik viņi, viņuprāt, varēja nopirkt par 73 ASV dolāriem, un viņiem tika piedāvāti produkti, kuru cenas beidzas ar .00, pēc tam ar produktiem, kuru 'šarmu cenas' beidzas ar .99. Visā pētījumā subjekti uzskatīja, ka viņi var nopirkt vairāk, kad cenas beidzas ar .99.
Cits skaidrojums ir “izredžu teorija”, kas apgalvo, ka pircēji lēmumu pieņem, pamatojoties uz iespējamiem zaudējumiem vai ieguvumiem, nevis uz produkta absolūto vērtību, tāpēc viņi cenu redz salīdzinoši. Tas nozīmē, ka produkts, kura cena ir 9,99 ASV dolāri, neapzināti tiek salīdzināts ar “atsauces cenu” 10 USD, tāpēc mēs to interpretējam kā sava veida atlaidi un uzskatām, ka mēs saņemam labu darījumu.
kurš vēlas būt miljonārs miljonu dolāru jautājums
Bet šarmu cenas darbojas ne tikai tad, kad tās ir zemākas par alternatīvajām - teiksim, 2,99 USD salīdzinājumā ar 3,00 USD. Ir arī konstatēts, ka tie iedvesmo pirkumus, ja to ir nedaudz vairāk nekā alternatīvu. Iekšā pētījums, kurā salīdzināja pirkšanas paradumi starp krekliem, kas maksā 34, 39 un 44 dolārus, krekli, kas tiek pārdoti par 39 dolāriem, tika pārdoti labāk nekā abi, kas pārdod par 44 un 34 dolāriem.
Vai arī patērētāji vienkārši ignorē ciparus, kas apzīmē mazākas vērtības, un vairāk rūpējas par dolāriem. Kīts Koulters, mārketinga asociētais profesors Klarka universitātes Vadības augstskolā, norāda ka šis efekts tiek pastiprināts, ja centi (vai gāzes cenu gadījumā - centu daļas) tiek ievietoti mazākā fontā.
ko man saņemt sievai dzimšanas dienā?
Vairāk nekā iespējams, mēs reaģējam uz visu šo faktoru kombināciju. Un, lai gan daži no mums varētu būt pārspējuši tirgotājus, kuri izmanto šīs dziļi iesakņotās atbildes un zina, ka 9,99 ASV dolāri ir tikai 10 dolāri, lielākā daļa no mums nevar palīdzēt sev vai mūsu psiholoģiskajām reakcijām. Tāpēc mēs vēl ilgi redzēsim cenas, kas beidzas ar “99”. Lai iegūtu vairāk veidu, kā mazumtirgotāji zina jūsu visdziļākās domas un uzvedību, nepalaidiet garām šīs 23 gudri veidi, kā mazumtirgotāji jūs vienmēr apmānīs.
Lai uzzinātu vairāk pārsteidzošu noslēpumu par labāko dzīvi, noklikšķiniet šeit lai reģistrētos mūsu BEZMAKSAS ikdienas biļetenam !
