Saskaņā ar Amerikas patērētāju apmierinātības indekss , no visiem izsekotajiem universālveikaliem un atlaižu veikaliem, Kostko pagājušajā gadā tika atzīts par vispopulārāko patērētāju vidū. Ar zemu cenu cenām un milzīgu preču izvēli - milzīgu daudzumu - nevajadzētu būt pārsteigumam. Bet Kostko nav viss jautrība un spēles. Zem patērētājiem draudzīgas fasādes ir īsta pārpilnības pārpilnības mazumtirdzniecības stratēģiju pārpilnība, kuras mērķis ir likt jums šķirties no pēc iespējas vairāk skaidras naudas - jūs pat nenojaušat. Tātad, pirms veicat nākamo ceļojumu uz megastore, pārliecinieties, ka esat informēts par šiem trikiem, kurus Kostko izmanto, lai vilinātu jūs tērēt. Jūs pat varat ietaupīt lielus dolārus - tikai citādi, nekā sākotnēji gaidījāt.
1 Bezmaksas paraugu izsniegšana
Deivids Tonelsons / Shutterstock.com
balto spalvu nozīme
'Viena no manām personīgākajām a Costco iepirkšanās brauciens ir tie slavenie bezmaksas paraugi, kas tiek piedāvāti ik pēc pāris ejām, 'saka Saras svārki , iepirkšanās un tendenču eksperts vietnē RetailMeNot . Un tas noteikti nav nekas neparasts viedoklis.
Tomēr viņa brīdina, ka ir zināmi, ka šie bezmaksas paraugi smalki ietekmē pircējus pārtēriņam. 'Daudzi pētījumi ir parādījuši, ka bezmaksas paraugu nodrošināšana var palielināt pārdošanas apjomus par vismaz 30 procentiem, liekot jums iegādāties lietas, kuras nekad neesat plānojis iegādāties,' viņa saka. Lai gan paraugi var būt bez maksas, tiem galu galā ir psiholoģiskas izmaksas.
2 Lielu biļešu un darījumu ievietošana veikala priekšpusē
Mihai_Andritoiu / Shutterstock.com
'Jūs bieži atradīsit atlaides lielas biļetes preces priekšā un centrā tieši tad, kad ejat, 'saka Skirboll. Mantu asums, kā arī ievērojamais izvietojums sejā mudina pircējus plātīties ar lieliem biļešu pirkumiem, kas viņiem varētu nebūt vajadzīgi. Ja vien jums tas patiešām nav vajadzīgs un citur nevarat atrast labāku piedāvājumu, Skirboll iesaka ieiet lielveikalā ar nolaistu galvu, skatoties tikai tad, kad esat krietni pāri veikala sākumam.
3 Pārdod visu vairumā
Edgars Lī Espe / Shutterstock.com
Kaut arī dažas preces ir jēga iegādāties vairumā, daudzas citas to nedara, saka Skirboll. Costco triks ir tāds, ka veikals piedāvā burtiski visu vairumā neatkarīgi no tā, vai tas patiešām ir labs pirkums.
'Vai jums ir jāiegādājas zobu birstes vairumā, kad zobārsts tās izsniedz bez maksas?' Skirboll jautā, piemēram. Iepakojot visu bez taras, Costco nodrošina, ka jūs saņemat tādu preču pārpalikumu, kas jums patiesībā var nebūt vajadzīgs.
4 Nav ātrā kases līniju
Tada Images / Shutterstock.com
Viens no galvenajiem trikiem, ko izmanto mazumtirdzniecības gigants, ir acīmredzams ekspress līniju trūkums, saka klīniskais psihologs Džūlija Gurnere . 'Ņemot vērā to, ka cilvēkiem ir jāstāv ievērojamās līnijās, cilvēki mēdz psiholoģiski pirkt vairāk, lai padarītu to vērts,' viņa paskaidro. Ja jums nāksies stāvēt rindā pusstundu vai ilgāk, domājat, ka labāk ejiet ārā, izmantojot ne tikai tualetes papīru, kas novedīs pie pārmērīgiem tēriņiem.
5 Lielāku iepirkumu ratiņu izmantošana
Shutterstock
ko simbolizē dzeltenie tauriņi
Pirms dažiem gadiem Costco sāka ieviest jauni, lielāki iepirkumu ratiņi . Lai gan lēmums, iespējams, tika pieņemts daļēji ērtības labad, ir arī smalkāks, psiholoģisks triks darbā, saka Robins Lī Alens , Esperance Private Equity vadošais partneris. 'Ir pierādīts, ka iepirkumu groza palielināšana par 100 procentiem palielina pārdošanas apjomus vidēji par 30 procentiem,' viņš saka. Paplašinot savu ratiņu izmēru un nepiedāvājot rokas grozus, kas redzami lielākajai daļai citu mazumtirgotāju, Costco mudina savus pircējus iegādāties vairāk priekšmetu, nekā viņi varētu būt plānojuši.
6 Dāsna atgriešanās politika
Icatnews / Shutterstock.com
Salīdzinot ar lielāko daļu mazumtirgotāju, Costco piedāvā ārkārtīgi daudz saudzīgas atgriešanās politikas un atmaksās pilnu pirkuma cenu lielākajai daļai preču. Lai gan tas var šķist tikai laipns žests, tā ir arī inteliģenta mārketinga stratēģija. Saskaņā ar pētījumiem Mazumtirdzniecības žurnāls iecietība atgriešanās politika 'vairāk palielina pirkumus nekā atdod.' Lai atvieglotu pircēju šaubas - viņi tomēr vienmēr var atgriezt preci - šīs politikas mudina iepirkties bez prāta. Lielāko daļu priekšmetu faktiski nekad neatgriež.
7 Medību saviļņojuma radīšana
Shutterstock
Pēc pētnieku domām no Mičiganas Valsts universitāte , “vērtību mazumtirgotāji, piemēram, Costco, ir izveidojuši iepirkšanās vidi, kas iedvesmo klientus“ dārgumu meklējumos ”, jo dažas preces ir pieejamas ļoti ierobežotā daudzumā.” Šīs ierobežoto, par labu cenu meklēto preču rezultāts ir “radīt jautru un aizraujošu pieredzi”, viņi paskaidro. Veiksmīgi pircēji jūtas vairāk saistīti ar lielveikalu - jo tas kļūst par baudas avotu - un biežāk tērē .
8 Ir lieli veikali
Alastair Wallace / Shutterstock.com
būdams bērns deviņdesmitajos gados
Costco veikali ir briesmīgi milzīgs . Papildus tam, ka šis arhitektūras lēmums ļauj zīmolam izvietot daudzus izstrādājumus, tas var ietekmēt pircēju pārtēriņu. Saskaņā ar 2015. gadā publicēto pētījumu, kas publicēts Mārketinga žurnāls , 'Jo ilgāk pircējs atrodas veikalā un tiek pakļauts vairāk priekšmetu, jo lielāka varbūtība, ka pircējs tiks pakļauts priekšmetiem, kas norāda uz aizmirstu vēlmi vai vajadzību.' Citiem vārdiem sakot, jo ilgāk Costco spēj jūs klīstot pa savām ejām, jo vairāk jūs, iespējams, tērēsit.
9 Lojalitātes veidošana, izmantojot dalību
ARTYOORAN / Shutterstock.com
Pēc Kostko paša SEC iesniegumi , viņu panākumu galvenā sastāvdaļa ir “dalībnieku uztvere par to, ka… pastāvīgi nodrošina viskonkurētspējīgākās vērtības”. Lai gan daudzos gadījumos tā ir taisnība, viņi lielākoties to var izdarīt, izmantojot dalības maksu. Šīm nodevām ir 'būtiska ietekme uz rentabilitāti', tās skaidro un spēj 'stiprināt biedru lojalitāti'. Tā kā tie rodas pirms iepirkšanās pat sākuma, lielākā daļa patērētāju tos neņem vērā, apsverot Costco preces cenu, un tādējādi domā, ka viņi ietaupa vairāk nekā patiesībā ir.
10 Hipinga produkti un piedāvājumi ir pieejami tikai ierobežotu laiku
melissamn / Shutterstock.com
Bailes palaist garām vai FOMO , neaprobežojas tikai ar laiku, kas kavēts ar draugiem. Viena taktika, ko Costco izmanto pirkumu veicināšanai, ir izvietošana konsekventu sezonālu, rotējošu priekšmetu klāsts . Piedāvājot preces uz ierobežotu laiku, pircēji uzskata par pienākumu iegādāties priekšmetu, par kuru citādi varētu atrasties uz žoga, lai to aizķertu, pirms tas mūžīgi pazūd.
labās kājas nieze indiešu māņticība
11 “Zaudējumu līderu” izmantošana tēriņu veicināšanai
Shutterstock
Vēl viena lielveikala izmantotā taktika ir lieta, ko sauc par “zaudējumu līderiem” - dažas preces tiek pārdotas ar nelielu peļņu, lai klienti nonāktu veikalā un pēc tam pārtērētu citas preces.
Pēc Investopedia , Costco gūst mazāk peļņas, norādot mazāk nekā 4 ASV dolārus par katru rotisserie vistu, ko tā pārdod, neskatoties uz to, ka vista ir viena no populārākajām precēm. 'Ideja ir tāda, ka neviens neiet uz Costco tikai pēc rotisserie vistām,' teikts rakstā. Tikmēr vistas gaļa ir novietota dziļi veikala plānojumā, nodrošinot, ka patērētāji, pirms tiek sasniegti dārgie putni, nodod garām tik daudz vilinošu priekšmetu.
12 Piedāvājot mazāk iespēju
Shutterstock
Lai gan var šķist, ka Costco ir viss, izvēle faktiski ir diezgan maza. Piemēram, salīdzinājumā ar 30 000 unikālo produktu, kas tiek piedāvāti lielākajā daļā lielveikalu, Costco piedāvā aptuveni 4000 . Saskaņā ar Hārvardas biznesa apskats , šī izvēles ierobežojuma ietekme faktiski ir pārdošanas apjomu pieaugums: “Pētījumi ir apstiprinājuši šo rezultātu, ka lielāka izvēle ne vienmēr ir labāka. Palielinoties [veikalos] piedāvāto uzkodu, bezalkoholisko dzērienu un alus daudzveidībai, piemēram, samazinās pārdošanas apjoms un klientu apmierinātība
13 Piegādes nodrošināšana pēc pieprasījuma
Shutterstock
pazīmes, ka vīram ir attiecības
Jaunākais triks, ko īstenoja Costco, ir viņu partnerība ar GoShare, piegādes kravas automašīnu pakalpojumu. 'Agrāk, kad Costco biedrs ienāca un redzēja priekšā jauno spožo televizoru, viņi staigāja garām, jo viņiem nebija kravas automašīnas, lai to pārvadātu,' saka Šons Savage , uzņēmuma dibinātājs un izpilddirektors GoShare . Tagad šī televizora iegūšana mājās ir tikpat vienkārša kā pogas nospiešana - vēl viens Costco saīsina attālumu starp ES to vēlos un Es to pērku .
14 Minimālisma dizains
Vietnē Nguyen / Shutterstock.com
Viens no ievērojamākajiem jebkuras Costco atrašanās vietas aspektiem ir to minimālisma dekors: atsegtas sijas, vienkāršs betons un bieži vien priekšmeti, kas joprojām atrodas to sākotnējās piegādes kastēs. Papildus ietaupījumiem uz izmaksu, šis minimālisma stils pastiprina pircēju priekšstatu, ka Costco ir lētākais pieejamais variants. Tas liek justies tā, it kā viņi pirktu tieši no vairumtirgotāja, pretstatā mazumtirdzniecības cenām, pārliecinot viņus, ka jebkurš pirkums ir zagšana salīdzinājumā ar citu pārtikas preču veikala piedāvāto.
15 Cenu padarīšana par neatvairāmi pieejamu
dennizn / Shutterstock.com
Zemu cenu un mutes dzirdinošu pārtikas produktu kombinācija lielākajai daļai cilvēku ir vienkārši pārāk liela, saka Nikolass Kristensens ,. dibinātājs Loterijas kritiķis . 'Jūs pamanāt klientu rindu, kas gaida kādu jaunu pārtikas produktu paraugu [un saprotat], ka tas ne tikai garšo labi, bet arī lēti,' viņš saka. 'Līdz brīdim, kad nonākat pie kases, jums pietiek nedēļas uzkodām un vakariņām!'
