Pēdējo 20 gadu laikā viss ir mainījies attiecībā uz tehnoloģija un komunikācija . Bet viena lieta ir palikusi nemainīga: telemārketeru īgnums. Ne tik sen, fiksētie tālruņi piezvanīja pie āķa ar pārdošanas zvaniem. Šodien jūsu viedtālrunis cieš a nezināmu numuru plūdi . Kaut arī mobilo tehnoloģiju izplatīšanās reizēs daudziem cilvēkiem prognozēja telemārketinga beigšanos, nozare joprojām ir spēcīga. Faktiski tikai Amerikas Savienotajās Valstīs ir vairāk nekā 26 000 telemārketinga uzņēmumu - un nozare 2019. gadā pieauga par 3 procentiem, saskaņā ar IBISWorld .
Lai arī telemārketeri jau gadiem ilgi ir mūsu ikdienas sastāvdaļa, daudz ko mēs par viņiem joprojām nezinām - un par to, kā no tiem izvairīties. Tomēr tas viss mainīsies. Lasiet tālāk par visiem telemārketinga tirdzniecības noslēpumiem, kas jau sen tiek turēti iesaiņoti.
kad soli vecāki pārāk iesaistās
1 Labākais, ko varat darīt, ir atbildēt uz telemārketera zvanu.
Shutterstock
Ja nevēlaties, lai tālrunis piezvanītu jums, vislabāk ir ļaut viņiem sarunāties - vismaz dažas sekundes. Ja neatbildat, telemārketors atzīmē jūsu vadošo personu kā atbildi bez atbildes un jums piezvanīs, līdz viņiem patiešām ir saruna ar jums. Ērika Elsone paskaidrots rakstā par Lifehacker . Tā vietā ļaujiet viņiem izteikt savu viedokli un pēc tam pasakiet viņiem, ka jūs tas neinteresē, un nevēlaties turpmāk saņemt zvanus. Tādējādi jūsu vārds tiks izsvītrots no viņu saraksta. Tikai dažas sekundes priekšā ietaupa neskaitāmu neapmierinātību nākotnē.
Cits pieredzējis telemārketers izskaidroja tālāk Reddit ka telemārketinga tirgotājiem ir trīs galvenie veidi, kā viņi savā sarakstā atzīmē numuru: “Dzēst”, “Nezvanīt” un “Atkārtot numuru”. Ja sakāt, ka neko nevēlaties, jūs atrodaties sadaļā Dzēst. Ja jūs lūdzat, lai jūs iekļauj sarakstā “Nezvanīt”, šī firma vairs neatzvanīs. Bet “visas pārējās mijiedarbības ietilpst sadaļā“ Atkārtota atkārtošana ”,” rakstīja Redditor. 'Skaitļi tiek automātiski sastādīti no mašīnas, un šī lieta tiks izsaukta divas reizes dienā līdz laika beigām. Atbildiet uz tālruni un pasakiet kaut ko. ”
2 Un tūlītēja zvana beigšana nozīmē, ka jūs noteikti atzvanīsit.
Shutterstock
Lielākajai daļai no mums tas, ka kāds noliek zvanu sarunas vidū, ir diezgan skaidra norāde, ka viņi vairs nevēlas runāt. Bet telemārketinga speciālistiem šī pāreja var būt vienkāršs iemesls, lai vēlreiz piezvanītu. Elsons paskaidroja, ka sarunas pārtraukšana bez paskaidrojuma “visticamāk, izraisīs telemārketera pārzvanīšanu, apgalvojot, ka esat“ atvienots ”. Ja jūs neatbildēsiet, viņi turpinās zvanīt. ”
2 Izmantojot grafiku kā attaisnojumu, tiek garantēts arī papildu zvans.
Shutterstock
Telemārketera atgrūšana ar veco “šis nav piemērots laiks” varētu šķist tāds smags mājiens, kas skaidri norāda uz jūsu neinteresēšanos. Bet uz grafiku balstīts komentārs faktiski kalpo kā ielūgums telemārketeram. 'Kad jūs sakāt:' Šis nav piemērots laiks, 'tālrunis dzird:' Zvaniet man vēlāk! '' Elsons atzīmēja. 'Kad jūs sakāt:' Atvainojiet, man šobrīd nav laika par to runāt 'telemārketists dzird:' Es nopirkšu vēl vienu dienu! ''
4 Telemārketera draudēšana ir bezjēdzīga.
Shutterstock
Telemārketeri bieži var būt satracināti. Bet, ja esat nonācis aukstā zvana saņemšanas galā, vairāku iemeslu dēļ jūs vēlaties pārbaudīt visas dusmas. Pirmais ir acīmredzams: tā ir nevajadzīgi nelaipns kliegt uz kādu, kurš tikai dara savu darbu. 'Atcerieties, ka cilvēki, kas zvana, ir arī cilvēki,' vietnē Reddit paskaidroja telemārketeris. 'Man ir bijuši cilvēki, kas draud mani nomedīt un nogalināt ... Esmu vērojis, kā pieauguši vīrieši maigi raud pie sava rakstāmgalda, jo otrā līnijā esošais cilvēks izjauca visu, ko viņi kādreiz uzskatīja par labu savai dzīvei. Es zinu, ka telemārketingi ir kaitinoši, bet mēs esam cilvēki. Lielākā daļa cilvēku veic šāda veida darbu, jo viņiem nav citu iespēju. ”
Un, ja tas nav pietiekami, lai pārliecinātu jūs, apsveriet iespēju to izmantot vardarbīga valoda varētu izraisīt atzvanīšanu. 'Pat ja viņiem ir jāizdzēš zvans, ja persona ir nepieklājīga, [telemārketeris], iespējams, vienkārši atkārtosies kā atriebība,' atzīmēja Reddit telemārketeris. 'Personai, kas jums zvana, galu galā ir tiesības nospiest visu, ko vēlas.'
5 Jūs droši vien lūdzāt informāciju, par kuru jums zvana telemārketeri.
Shutterstock
Fakts ir tāds, ka telemārketinga tirgotāji ir tikpat ieinteresēti runāt ar neieinteresētu patērētāju, kā jūs dzirdat neatbilstošu pārdošanas soli. Tāpēc nav nejaušība, ka pēc aptaujas aizpildīšanas vai cenas pieprasīšanas pēkšņi saņemat zvanus, kas attiecas uz meklēto informāciju.
'Kad jūs pieprasāt automātisku cenu tiešsaistē, sagaidiet, ka jūs bombardēs ar daudzu dažādu uzņēmumu zvaniem,' anonīms apdrošināšanas telemārketeris pastāstīja patērētājs . “Notiek tā, ka svina apkopotājs apkopo cenu un pēc tam to pārdod dažādiem aģentiem un pārvadātājiem, kuri pēc tam sazinās ar pieprasītāju. Mēs maksājam aptuveni 8 USD par katru “karsto” svinu. ”
6 Zvanu reģistrs neierobežo visus zvanus.
Karena Rauda / Šutterstoka
Ja jūsu numurs ir viens no vairāk nekā 240 miljoniem Zvana (DNC) reģistrs , pastāv lielas izredzes, ka jums joprojām piezvanīs pa telemārketeri. Tas ir tāpēc, ka zvanu aizliegšanā un aizliegšanā ir dažas lielas nepilnības: DNC saraksts tikai uzliek kibosh pārdošana zvani. Bet ir vairāki zvanu veidi kas joprojām ir atļauts - ieskaitot aptaujas, informatīvos, politiskos un labdarības organizāciju vai parādu piedzinēju zvanus.
7 DNC sarakstam ir arī trīs mēnešu kavēšanās.
Shutterstock
Vēl viens iemesls, kāpēc jūs joprojām varat saņemt zvanus, pat ja savu numuru esat ierakstījis DNC sarakstā, ir tas, ka tur ir iecietības logs. 'Pat ja jūsu tālruņa numurs ir sarakstā' Nezvanīt ', mēs varam ar jums sazināties līdz 90 dienām pēc [jūs lūdzat, lai jūs ievietotu DNC],' anonīmais telemārketists sacīja Consumerist.
Nav pārsteidzoši, ka telemārketinga uzņēmumi var un var izmantot šo kavēšanās laiku. Bet tur ir risinājums. 'Lai zvans tiktu pārtraukts, vienkārši pasakiet' ievietojiet mani sarakstā 'Nezvanīt' vai 'vairs nezvaniet uz šo numuru', sacīja telemārketeris. 'Jums tas jāpasaka, paceļot klausuli.'
8 Ir vēl jaudīgāka iespēja nekā DNC reģistrs.
Shutterstock
Protams, jūs, iespējams, saņemat zvanus no neskaitāmiem dažādiem tirdzniecības uzņēmumiem. Bet ir tikai daži uzņēmumi, kas nodrošina “galvenos” sarakstus, kurus izmanto visi telemārketeri InfoUSA , piemēram. Nākamreiz vienkārši pajautājiet zvanītājam, no kurienes viņš ieguva jūsu numuru, - ir liela iespēja, ka viņi jums pateiks. Saskaņā ar Reddit telemārketera teikto, 'ar šo informāciju jūs varat sazināties ar uzņēmumiem, kas piegādā jūsu numuru, un noņemt to no sava saraksta'.
9 Efektīvi telemārketeri neievēro scenāriju.
Shutterstock
Eksperti telemārketeri zina, ka stingri pieturoties pie scenārija, tas var notikt kā robots un neizdosies izveidot saikni ar potenciālajiem pircējiem. 'Es koncentrējos uz sarunu, kas notiek manos aģentos, nevis uz' skriptu ', pārdošanas vadītāju Džonatans Marks Hairgrovs uzrakstīju tālāk Kvora . 'Es zinu, ka mēs gūstam panākumus, jo zvanus veic sarunu biedri un roboti.'
Bet, lai gan personiskāks un sarunvalodas tonis var uzlabot pārdošanas mēģinājumu ietekmi, telemārketeri joprojām seko trajektorijai, lai viņus vadītu sarunā.
10 Viņi zina, kā ceļš uz jūsu maku ir caur jūsu sirdi.
Shutterstock
Visefektīvākais veids, kā noturēt pircēju pa tālruni, bieži ir sazināties ar viņu emocionāli. 'Kad mums ir kāds, kurš vēlas apspriest mūsu piedāvātos pakalpojumus, mēs neiedomājamies tieši pārdošanas scenārijā,' saka Šons Breijers , īpašnieks Breyer Džordžija , kas iegādājas mājas no tiem, kuri vēlas pārdot. Tātad, tā vietā, lai runātu par mājas vērtību vai finansiālajām iespējām, Breijers saka: “Mēs vēlētos viņiem jautāt, kādas bija viņu iemīļotākās atmiņas mājā, kādi ir viņu bērni, ko viņi vēlas darīt ar nākamo savas dzīves nodaļu. Tas, ko mēs lūdzam, nav īsti svarīgi. Kas ir svarīgi ir tas, ka mēs patiesi iepazīstam viņus, uzdodam viņiem jautājumus par sevi un vienkārši apklustam un klausāmies. ”
sapnis noķert zivis
Šī pieeja Breyeram ir pierādījusi rezultātus: pirms prakses ieviešanas viņa uzņēmums nopirka apmēram vienu māju uz katriem 27 vadiem. Tagad viņi pērk vienu māju no katriem 15 vadiem.
11 Viņi vēlas jūs turēt uz līnijas vismaz 15 minūtes.
Shutterstock
Ātra apgrozījuma pieeja, kurā pārdevējs izskata savu skriptu un pāriet uz nākamo numuru sarakstā, visticamāk, iegūs līdzīgi atvienotus rezultātus. Kad Breyer pārdošanas komanda pievērsās potenciālo klientu emocijām, viņi atklāja, ka, lai gan viņu pārdošanas apjomi pieauga, arī zvana pavadītais laiks vairāk nekā trīskāršojās.
'Mēs tērējam vidēji 17 minūtes pa tālruni ar katru kvalitātes vadību, kas mums ir pirms iecelšanas, lai patiešām nostiprinātu šo saikni ar klientu,' saka Breijers. 'Iepriekš mēs kopā ar viņiem pavadījām aptuveni piecas minūtes pa tālruni, lai tikai viņus kvalificētu.'
12 Viņi zina visu, no kā jūs baidāties, un izmanto tos savā labā.
Photographee.eu / Shutterstock
2016. gadā Gongas datu zinātnieki analizēti vairāk nekā 25 500 pārdošanas zvani cenšoties noteikt visefektīvāko zvanu modeļus. Viens no konsekventākajiem panākumu prognozētājiem bija “valodas maiņas valodas” lietošana. Tieši tad pārdevējs uzsver visus veidus, kā aizsargāt jūs no neapmierinātības vai vilšanās. Šāda veida valodas lietošana pārdevēja panākumu izredzes palielina vidēji par 32 procentiem.
Kā Gonga vecākais produktu mārketinga direktors Kriss Orlobs , paskaidrots HubSpot rakstā, labi telemārketeri “proaktīvi, bieži un agresīvi runās par darījuma noteikumiem, kas paredzēti, lai pasargātu klientu no riska”. Pieminēšana par vieglu atcelšanu, bez ilgtermiņa līgumiem, naudas atmaksas garantijām un tamlīdzīgi palīdz noslēgt darījumu.
13 Viņi vēlas pavadīt vairāk laika klausīšanās, nekā runāšanas laikā.
Shutterstock
Ja jūs runājat vairāk nekā pārdevējs, viņi labi dara savu darbu. Savā pētījumā Gongs atklāja, ka vidēji zvani, kuru rezultātā tika pārdots, bija tie, kuros pircējs runāja vairāk nekā pārdevējs. Konkrēti, viņi atklāja, ka ideālais telefona mārketinga sarunas, lai klausītos klausītos, deva ir 43:57, kas ir aptuveni viena minūte sarunu par katrām 1,3 minūtēm.
14 Viņi parasti ir godīgi.
Shutterstock
Tiem no mums, kuriem ir veselīga skepse pret ikvienu, kurš cenšas mūs kaut ko pārdot, ideja, ka telemārketeri runā patiesību, varētu šķist diezgan maz ticama. Bet labi telemārketeri mēģiniet izvairīties no meliem . 'Viltus, krāpšanās un klientu sajaukšana ar pirkumu galu galā novedīs pie kritiena,' saka C. Šakhawata sultāns , mājas lapas dizaina firmas biznesa attīstības vadītājs CodeRex , kurai ir ilga vēsture telekomunikāciju un mārketinga jomā.
melna automašīna sapņa nozīmē
Tas nav tikai ētiski - tas arī palielina pārdošanas apjomu ilgtermiņā, norāda Sultāns. Viņš saka, ka maldinošas vai daļējas informācijas sniegšana varētu nozīmēt, ka klienti dzird to, ko viņi vēlas, un piekrīt veikt pasūtījumu. Bet pēc zvana, ja viņiem rodas sajūta, ka pārdevējs viņus maldināja, viņi var atcelt pasūtījumu vai galu galā atgriezt preci.
15 Viņi vienmēr cenšas spēlēt jauki ar konkurentiem.
Shutterstock
Negatīvisms ir izslēgšana no pircējiem un var nogremdēt izpārdošanu. Tāpēc ir lielas izredzes, ka telemārketors, ar kuru jūs runājat, centīsies saglabāt visu pozitīvo - pat tad, kad apspriežat otra puiša produktus. 'Jums jāsalīdzina un jāpierāda, ka esat labāks pakalpojumu sniedzējs,' saka Sultāns. Tomēr tas nenozīmē konkurentu apvainošanu. 'Konkurents ir labs (nav slikts), bet jūsu produkts vai pakalpojums ir labāks,' viņš saka.
Ņemiet Sultana piemēru par kabeļtelevīzijas pārdošanu. Tā vietā, lai norādītu, ka konkurents nodrošina tikai 80 kanāli, salīdzinot ar 100 jūsu piedāvātajiem, labie telemārketeri paziņojumam sniegs pozitīvu griezienu, uzsverot, ka tie nodrošinās konkurenta piedāvātos 80 kanālus, vairāk 20 papildu kanāli par salīdzināmu cenu. 'Es neteicu:' Tie nodrošina mazāk kanālu ',' saka Sultāns. 'Drīzāk es koncentrējos uz to, kā mēs nodrošinām vairāk kanālu. Jākoncentrējas uz priekšrocībām, ko varat sniegt, nevis uz to, cik daudz labāk esat par konkurentiem. Klients pērk priekšrocības, nevis produktu. ”
16 Viņi smaida, kad tev zvana.
Shutterstock
Jebkurš pārdevējs zina, ka ķermeņa valodai ir izšķiroša nozīme lai sazinātos ar klientu, un ka darījuma slēgšana bieži vien ir vairāk par to, kas nav teikts, nevis par to, kas tiek runāts skaļi. Pat telefona sarunā neverbāla komunikācija ir spēcīgs. Žurnālā publicēts 2008. gada pētījums Runas komunikācija atklāja, ka klausītāji pa tālruni var pateikt ne tikai to, vai persona, kas atrodas otrā galā, smaida, bet arī to, kādu smaidu viņi dara un cik entuziastiski viņi to dara. Telemārketeri zina, ka pat tad, ja to neviens nevar redzēt, ķermeņa valodai joprojām ir ietekme.
'Cilvēki var dzirdēt enerģiju, kā jūs sēžat un rīkojaties,' saka Andžela Bredforda , vecākais mārketinga direktors Pasaules finanšu grupa . 'Es daudz staigāju un zvanu, un tas darbojas labi.' Bredfords saka, ka, ja telemārkets neizklausās satraukti, 'arī cilvēki no otras puses nebūs.'
17 “Vārtu sargi” ir viņu lielākie ienaidnieki.
Shutterstock
Viens no lielākajiem izaicinājumiem, kas jāpārvar katram telemārketerim, ir vārtu sargs - persona, kas viņus nošķir no personas, kuru viņi vēlas iegādāties. Vārtsargs var būt reģistratūras darbinieks, palīgs, dzīvesbiedrs, bērns vai jebkurš cits, kurš gadās paņemt klausuli.
Ir daudz telemārketinga stratēģiju saziņai ar vārtsargiem, taču viena no efektīvākajām ir izturēties pret viņiem laipni, ņemot vērā viņu spēkus. EksAyn Anderson , autors Galvenais t viņš Vārti , pastāstīja Forbes ka viens klients viņam teica: 'Man cilvēki zvana visu dienu, un jūs esat pirmais, kuram esmu ļāvis ienākt, lai parādītu man savu produktu, jo jūs bijāt tik jauks pret manu sekretāri.' Lai iegūtu vairāk noslēpumu no pilnīgi citas nozares, šeit ir 20 noslēpumi, kurus policisti nevēlas, lai jūs zināt .
Lai uzzinātu vairāk pārsteidzošu noslēpumu par labāko dzīvi, noklikšķiniet šeit sekot mums Instagram!
